Oobjetivodocurso
é de:
Diagnosticaredesenvolveroseu
estilo de negociação;
Lapidarahabilidadedenegociação
em contexto empresarial B2B
Diagnosticareadaptar-seaosdiversos
estilos de negociação B2B;
Planejarnegociaçõescomplexasemcontexto
de incerteza;
Aplicartécnicasdenegociaçãodurante
o processo de negociação;
Exercitarsuahabilidadedenegociação
em ambiente controlado para feedback.
ConteúdoProgramático:
Módulo1–NegociaçãoEstratégica
ModeloHarvarddenegociação
Negociaçõesdistributivaseintegrativas
DefiniçãodaZOPA:zona
depossível acordo
Errosmaiscomunsem
negociação
Podereconflito
Usoadequadodopoder
Origensdoconflitoe
suaescalada
Mecanismosderesolução
Técnicasdeconvencimentoepersuasão
Rodada de negociação(Case
Harvard)
Módulo2–Estratégias
deNegociação B2B
EstratégiasdeNegociaçãoB2B
Exemplos:
EstratégiaJogarparaGanhare
suas implicações
EstratégiaJogarparaNãoPerder
e suas implicações
Estratégiadeleilão
Teoriadosjogosnanegociação
Comportamentonanegociação–muito
além da teoria dos jogos
JaneladeoportunidadeeBATNA
Árvorededecisãoemnegociações
Rodada de negociação com jogo
repetitivo (Case Harvard)
EstilosdeNegociaçãoB2B
Comolidarcomos
diversosEstilos de Negociação Organizacionais
Exemplos:
- Passivo-agressiva“Concordamosnareuniãomas
discordamos fora dela”
- Oligárquica“Temosqueesperaro
pessoal de cima aprovar”
- Just-in-time“Nãotemostempopara
bull-shit”
- Supergerenciada“Vamosmarcaroutrareunião
para falar desta reunião”
Comolidarcomos
diversosEstilos de Negociação Individuais
Exemplos:
- Analítico:“Vamosquebraroproblema
em duas partes”
- Conciliador:“Meioameio?”
Rodada de negociação com observadores
Módulo3–Negociação3D
-ONegociador3-D
Focanaarquiteturadonegócio,
não na dinâmica interpessoal ou na substância do negócio
Ageestrategicamenteemmúltiplosplanos
e esferas para mudar o jogo criando o máximo de valor
Arquiteturadonegócio
Quemdeveestarlá?
Quaisosmelhoresmeios
paralevar essas pessoas a mesa?
Emqualseqüênciaou
em quebase eles devem ser contatados?
Emquemesade
negociação?
Quaisasalternativasforado
acordo?
Rodada de negociação com observadores
(Case Harvard)
COORDENADOR DO CUSO*
Diretor de Learning Innovations da ENORA Leaders;
Foi Head da News Corp. e GeneralManager da Business Breakthrough na Ásia;
Membrodo conselho da MySpace.com
no Vale do
Silício;
Consultor part-time da McKinsey em
Inovação;
Mestre emEstratégia deNegócios pelo MIT, Mestre em Design pela Stanford
University,
MBA pela USC (University oSouther California).
*A ENORA reserva o nome do
Professor
MÓDULO COMPLETO
CARGA HORÁRIA: 16 HORAS
DATA: 29 e 30 DE SETEMBRO
HORÁRIO: 8:30H ÀS 18:00H
INVESTIMENTO:
R$ 1.380,00
R$ 690,00 PARA ASSOCIADOS AMCHAM CAMPINAS
FORMAS DE PAGAMENTO:
Parcelamento em até 12x: visa, mastercard, diners, american, hipercard - à vista: boleto bancário
LOCAL:
AMCHAM CAMPINAS
INFORMAÇÕES E INSCRIÇÕES:
Fone: (19) 3307-4037 / E-mail: contato@enora.com.br
Comportamento
